ビジネス2016年4月29日

売り上げをアップさせるための商品の魅せ方3つの方法

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使ってもらえば分かる、食べてもらえば分かる……と言いながら売れていないものは多いです。これはつまり、使ってもらわなければ分からない、食べてもらわないと分からない、というのと同じだからです。使ってみたい、食べてみたいと思わせるにはどうすればいいのでしょうか?商品の魅せ方しだいで売り上げがアップする最新の手法を紹介します。

■【魅せ方その1】見込み客に10秒で自社商品の特徴を理解してもらう

売り上げをアップさせるための商品の魅せ方として「伝わりやすさ」は、何よりも優先します。見込み客に対して、10秒程度で商品の特徴を説明することができないと、どんなメリットがあるのかが伝わりにくいのです。そこで欠かせないのが「数字」による表現です。

大手がひしめく中で零細企業として売るのであれば、「小規模なので小回りが利き、携帯電話を呼び出せば1時間以内に駆けつける」といった自社の特徴を数字で端的に表現しましょう。
例えば、「競合商品よりも20倍速く情報処理ができる」とか、「380社以上が売り上げ10億円を3か月で達成したノウハウである」といった表現です。数値表現がしにくいと思われることであっても、「前年と比較して2.5倍になる」というようにすれば、数字で理解させることができます。

このほか、数字を入れることで、先方が社内で稟議書を書くときなどにも利用できるので、案件が決まりやすくなるというメリットもあります。

■【魅せ方その2】商品の魅力をアップさせるUSPの設定方法

売り上げをアップさせるための魅せ方として「USP」を表現する、という方法があります。USPというのは、UniqueSellingPropositionの略で、独自性や優位性を指します。ただし、売り上げをアップさせるためには、「圧倒的な」独自性や優位性を主張する必要があると考えます。

最も効果的なのは、顧客の利益を創出できるということを分かりやすく表現することです。たとえば、契約して利用することで前年度比200%の売り上げになるサービス、であるとか、誰でも簡単に導入できて見込み客からの受注が1.5倍になるサービス、といった具合です。

また、自動車や生命保険のようにどこで買っても同じものについては、売る側の「人」のUSPを主張することで大きく差別化が可能となります。アドバイザーが24時間対応する、といったことや、絶対にNOと言わないセールスマンである、といったように人のUSPを分かりやすく表現しましょう。

■【魅せ方その3】権威ある第三者に「良い」と言ってもらう方法

自社の商品の良さをアピールするときに、セールス担当者自身が「この商品はここが優れています」と言いたくなってしまうことがあります。しかし、これでは商品の良さが伝わりません。販売会社の人が自社の商品のことを「良い商品」であるというのは当たり前だからです。そんな時に効果的なのが、「権威ある第三者」にその商品の良さを語ってもらうことです。スポーツ用品であればオリンピック出場者が記録が伸びたという感想を述べたり、パソコンであれば公認会計士が数年間酷使しても壊れなかったという感想を述べたりすることで、その商品の見込み客は信頼を寄せます。また、どうしても権威ある第三者が見つからない場合には、見込み客と同じ境遇の利用者による感想が効果的なこともあります。このとき注意したいのは、薬事法や業界の自主規制などに抵触しないかどうかという部分です。安易に「治った」などと表現すると監督官庁から指導が入ることもあるので、慎重に表現することも念頭に置きましょう。

商品の良さをアピールするには、「数字」を入れて「圧倒的な優位性」を語り、「権威ある第三者」の感想を入れる、ということが魅せ方の工夫として重要です。これら3つのポイントをしっかりと表現して、商品の売り上げをアップさせていきましょう。