ビジネス2016年6月20日

新規顧客の開拓を効率的に行う6つの方法

150441572.jpg

新規顧客を開拓して販売するコストは既存顧客を常顧客(優良顧客)化して販売するコストに比べると数倍かかります。しかし、既存顧客が少ない、あるいは事業を拡大するには新規顧客の開拓は避けて通れません。そこで、新規顧客を効率的に開拓する方法を紹介します。そして、コストのかかる新規顧客への販売だけでは大きな収益をあげられないので、既存顧客を常顧客(優良顧客)化するための方法についても紹介します。

新規顧客の開拓の必要性と難しさ:新規顧客の開拓が必要な理由は以下の3つです。

(1)事業拡大

既存顧客への販売だけでも高額商品の販売による単価アップや関連商品の販売などで事業の拡大はある程度は可能です。しかし、持続的な事業拡大あるいは飛躍的な事業拡大には既存顧客への販売努力だけでは限界があります。

(2)既存顧客のつなぎ止めが難しい

競合店との競争があり価格やサービスに差を付けられると顧客は競合店へ流れていきます。また、販売している商品と同等な機能の商品は他にもたくさんあります。あるいは新商品が販売されると機能面で劣ると顧客はそちらの商品に流れていきます。このため、顧客をいつまでもつなぎとめておくことは不可能です。離れてく顧客以上の新規顧客を開拓しないと事業継続・拡大ができません。

(3)経営の効率化・収益力アップ

常顧客(優良顧客)を増やすことは、収益力のアップにつながります。この常顧客(優良顧客)を増やすには、新規顧客の開拓は不可欠です。しかし、新規顧客の開拓は、顧客とのつながりが全くなく販売までに多くの労力が必要でコストがかさみます。また、新規開拓では競合することが多く価格勝負となって利益率も低くなります。そのため、経営者自身も組織もそして営業担当者個人も、売上を維持するために既存顧客への販売が中心となって新規開拓が積極的に行われていないことが多く見受けられます。

新規顧客の開拓を効率化するための6つの方法

新規顧客の開拓には多くの困難とコストがかかります。従って、いかに新規顧客の開拓を効率的に行うか、また新規開拓を進めるようにできるかが極めて重要です。新規顧客の開拓は、以下の点に注意することで効率化が図れます。

(1)どこの誰に何をどう訴求すれば良いかの明確化

新規開拓は難しいため、既存顧客の分析を行いどんな層が何に興味を持ったかなどを明確にします。そして、その結果から、興味を持ってもらえる可能性が高い属性からアプローチを開始するようにします。これにより効率化が図れます。

(2)新規顧客の開拓手段別、アプローチ法の確立

Web、メール、電話、直接訪問などに分けて、新規顧客を開拓するための方法論のひな形を作ります。ひな形を作っておくと、営業の質を均一化できるとともに(5)で述べるブラッシュアップがしやすくなります。

(3)精神論ではない営業力の強化

「やればできる」のような精神論で営業を行うのではなく、科学的に効果的な手法をさぐって行います。精神論で新規開拓を営業担当者に強要して良い結果は生まれません。

(4)顧客からの紹介の促進

顧客に紹介を直接依頼できるほど信頼関係を築けるように努力するほか、顧客からのクチコミが得られるように顧客管理を会社全体で推進できるようにします。

(5)手法のブラッシュアップ

(1)~(4)の手法を実施した結果を良い点、悪い点を明らかにし手法にフィードバックをかけて悪い点を改良していきます。

(6)インバウンドマーケティングの推進

インターネットの普及で消費者は購入にあたって商品の説明を企業から受けるのではなく、消費者自らが有益な情報を探しだして、納得して購入するようになりました。このことは、消費者に有益な情報を提供すると消費者の方から顧客になってくれます。そこで、顧客を探し求めるのではなく見つけてもらうというインバウンドマーケティングを実践すれば、マンパワーに依存した新規顧客の開拓を行う必要性がなくなります。

新規顧客の開拓だけで終わらせてはいけない理由

新規顧客の開拓による販売の効率は、いくら効率化を図っても、常顧客(優良顧客)への販売には劣ります。企業として大きく収益力をアップするには、新規顧客を常顧客(優良顧客)化することで実現できます。新規顧客の開拓は、常顧客(優良顧客)を増加するための手段と考えねばなりません。新規顧客の開拓を目的と考えて、新規開拓で終わってしまっては企業経営に大きく貢献しません。

まとめ

新規顧客の開拓が必要な理由、およびコストがかかり難しい新規顧客の開拓を効率化する方法について紹介しました。そして、新規顧客の開拓だけで終わらず企業経営に重要な収益力のアップにつなげるために常顧客(優良顧客)化しなければならないことを説明しました。

関連記事

ビジネスアイデアだけでもビジネスモデル特許はとれますか?... 「ビジネスモデル特許」という言葉を耳にされたことはあるでしょうか。ビジネスモデル特許という言葉からは、優れたビジネスアイデアがあれば特許を取得できると誤解しがちなのですが、すべてのビジネスアイデアが特...
業務効率を改善させる経営者の心得3つ... 「業務効率を改善したい!」そんな悩みをお持ちではないでしょうか?「常に時間が足りない」というのは、経営者の方ならだれでも持つ共通の悩みのようです。 もし今の業務に疑問や無駄を感じているなら、...
中小企業も海外展開する時代、様々な海外展開方法を紹介します... 日本国内での消費や人口増加が伸び悩む中、新たな成長の場を求めての海外展開やコスト削減による競争力強化を目的とした海外展開は中小企業にとっても重要な選択肢の一つです。企業が海外展開するためには大きく3つ...
新規事業を成功させる3つのポイント 新しいビジネスの発想を事業として実現するにはどうすればよいのでしょう。また、せっかく事業化してもなかなか成功までたどり着けないのはなぜでしょうか。新規事業で成功を収めるためのポイントについて考えてみま...