ビジネス2016年3月7日

顧客に認知される為のPR手法について

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どんなに素晴らしい商品やサービスを提供できたとしても、顧客に認知されない限り、宝の持ち腐れとなります。
サービスが顧客に認知されずに埋もれてしまわないように、顧客に認知されるPRとPR手法について紹介します。

■会社の特性と購買動機に合ったPR

現代は、多数の商品で溢れています。多数の商品の中から、自社の製品を顧客に選んでもらうために、PRが必要となります。ただしPRはただすればよい訳ではなく、顧客の購買動機(顧客が商品の購入を決める動機)を分析し、それに合ったPRを行わないと、意味がありません。

まずは自社商品の特徴をしっかりと分析・把握し、ターゲットの選定を行うことが重要となってきます。これによってどこで、どのような媒体を使って、そしてどのような内容でPRしていくのかが決定していきます。
テレビのコマーシャルでも放送時間帯によって、企業や商品内容が大きく異なっていることはご存知でしょう。
本記事では、Webを活用したPR手法と、リアルな場でのPR手法(ポスティングや新聞チラシなどのリアルな現場におけるPR)の2つの手法をピックアップし、解説します。

■Webを活用したPR手法の活用

Webを活用したPR手法には、SNS、ブログでのアフリエイト、相互リンク、等があります。このPR手法はお客様にWebのコンテンツを見て貰えないと効果がないため、どのようにして顧客をPRが行われているサイトへ誘導するかが重要となります。その際は「口コミ」が大きな効果を発揮します。
「口コミ」として挙げられる一例が、芸能人のブログです。アフィリエイトで月に数百万稼ぐ人もいます。又、フェイスブックを例に挙げると友人のフェイスブックの購入コメントを読んだ経験がある人はフェイスブック利用者全体の62%に達し、そのうちの75%がコメントの商品画像から販売サイトへ遷移した経験があるといいます。
現代の消費者は大量の情報に囲まれているため、その中から自分に必要な情報を取捨選別する必要があり、その際に「実際に使った事がある人の口コミ」というのは、信頼できる情報ソースと認識される事が多いのです。なぜなら消費者はメーカーのPRは、良い面だけを強調するものである事を知っており、それに比べて「実際に使った事がある人の口コミ」は第三者的な立場で述べられた、客観的な情報と認識されるのです。

■リアルな場でのPR手法の活用

リアルな場でのPR手法の仕方には、(1)売りたい製品のセグメントがピンポイントでわかっている場合に使うターゲティング方式(例:自社の製品を購買する確率の高い年代層にダイレクトメールを送る)、(2)売りたい製品のセグメントが広範囲な場合に使うローラー作戦方式(例:不特定多数の家庭にポスティングをする)の2つのカテゴリがあり、対象となる製品/顧客のセグメントに応じて、使い分ける必要があります。

リアルな場でのPR手法は、一般的にWebを活用したPRよりも安価で行う事ができるというメリットがありますが、複数回行わないと、効果が出にくい場合があります。
なぜなら、Webを活用としたPR手法は顧客にメッセージを届けるまでが大変なのですが(PRを行っているサイトに誘導するまでが大変)、一旦メッセージを届ける事ができると、購買につながる確率は高いのです。
しかし、リアルな場でのPR手法は、メッセージを届ける事は簡単でも、メッセージを受け取った人が確実に認知してくれる確率が低いため(投函されたチラシを見て、実際に購買をに至る人の割合は低い)複数回行わないと、効果が出にくい可能性があるのです。
この際に媒体に盛り込む要素として、ターゲットに応じた文字の大きさ、色調や色使い、画像の選定を行うことによって印象付けることが出来ます。まず印象付けが出来れば読んで貰うことも出来ますし、そこから購買へと繋げて行ける確率も上がってきます。

以上、2つのPR手法の特徴について説明をしてきましたが、どちらの手法が自社の製品に合うのか?を分析し、製品にあったPR手法を行う事が必要です。
若年層向けの商品にはWebを活用したPR手法が有効、汎用的でない特殊製品にはリアルな場でのPR手法が有効、オンライン店舗の場合は、Webを活用したPR手法が有効、と言われています。
又、場合によっては、2つのPR手法を組み合わせる事により、より、多くの消費者に確実に商品の良さをPRできる事もあります。自社の製品の特性、自社の販売形態、PRにかかるコスト、を勘案しつつ、顧客に効果的にアピールする手法を考える事が大切です。

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